Data driven marketing per automotive: l’approccio aziendale che fa crescere
I dati sono diventati il motore che spinge il vantaggio competitivo nell’economia odierna e il data driven marketing il carburante che alimenta la crescita aziendale in ogni settore, non fa eccezione l’industria automobilistica.
Di recente, l’approccio di vendita nel settore automotive si è evoluto per adeguarsi alla domanda dei consumatori. I produttori abbracciano sempre più la tendenza del direct-to-consumer: un processo di acquisto per i clienti o potenziali tali semplice, immediato e su misura.
L’utente si aspetta di trovare ciò di cui ha bisogno attraverso i suoi canali preferiti. Quando i brand non riescono a soddisfare questa presenza, il rischio che il consumatore si allontani e possa trovare nella concorrenza le risposte a tutti i suoi quesiti e necessità è dietro l’angolo.
Ecco come una strategia data driven possa scongiurare questa eventualità e guidare il successo del marketing iper-mirato.
Cos’è il data driven marketing e perché le decisioni sono più efficaci se guidate dai dati
Negli ultimi anni, la digitalizzazione ha permesso alle aziende di raccogliere e sfruttare dati oggettivi a supporto dei processi decisionali.
Grazie ad un approccio data first, le informazioni ottenute dalle interazioni dei clienti con le aziende – attraverso CRM e canali digitali – possono essere sfruttate per intercettare le preferenze e i comportamenti dei consumatori, rendendo più performanti le campagne di marketing dei dealer.
I dati provenienti dai prospect offrono alle aziende una maggiore possibilità di comprendere le abitudini d’acquisto del target, di segmentare in maniera efficace il pubblico di riferimento e centrare le campagne in modo da raggiungere e “colpire” una specifica audience.
Come emerge da uno studio condotto dal Boston Consulting Group per Google, le aziende che usano un approccio data driven vedono un miglioramento delle entrate fino a circa il 20%.
I dati sono promettenti sin dal breve periodo. Dallo stesso studio, infatti, si evince che già dopo 6 settimane le transazioni online avvenute con il supporto del data driven marketing aumentano fino al 50%. Ciò consente di ottenere un ritorno sull’investimento in spese pubblicitarie che può arrivare fino al 33% e un risparmio sul costo per acquisizione target fino al 44%.
Raccogliere i dati, definendo accuratamente le proprie buyer personas, consente di creare un percorso d’acquisto più personalizzato, per offrire un’esperienza realmente tailor made, ovvero su misura.
In che modo il settore automotive può trarre vantaggio da un approccio data driven
Una strategia data driven per il settore automotive è indispensabile al fine di migliorare il processo produttivo. L’analisi preliminare dei dati consente di orientare le attività di marketing, creando valore e garantendo un incontro puntuale tra domanda e offerta.
Da non sottovalutare, poi, l’influenza positiva dell’approccio basato sui dati sulla customer experience. Il marketing su misura aiuta le concessionarie a fare proposte personalizzate e basate sulle preferenze espresse, fungendo quindi da base solida per creare un rapporto durevole con il cliente.
I dati raccolti attraverso questa strategia, infatti, offrono alle aziende una panoramica completa su chi è il cliente: chi sta comprando cosa, che tipo di veicoli guida, dove vive e quali canali hanno maggiore probabilità di spingerlo ad agire. Identificare accuratamente la propria audience permette, così, di costruire un funnel di vendita ben preciso in cui il consumatore è accompagnato lungo tutto il customer journey.
Per portare un esempio concreto, il data driven marketing può trovare una delle sue massime e più redditizie espressioni nell’automotive email marketing. Una corretta segmentazione del pubblico potrebbe tradursi, infatti, in una riduzione di disiscrizioni dalla mailing list del 28% e in un aumento dei lead e dei ricavi fino al 24%.
I dati rappresentano, dunque, il punto di partenza, ma anche quello di forza che può guidare le strategie di marketing nel settore automotive.
Le sfide del data driven marketing per i concessionari auto
L’industria automobilistica dispone di un’abbondanza di dati provenienti da ricerche di mercato, stime sulla domanda, tendenze demografiche. Ci sono poi i CRM contenenti dati sulle vendite e sui clienti. Altre informazioni sono archiviate in strumenti disaggregati, su fogli Excel o su Access. Infine, non bisogna dimenticare delle statistiche provenienti dai canali digital.
Incrociare dati provenienti da diversi database, al fine di agevolarne l’analisi, è sicuramente una difficoltà da non sottovalutare.
È anche vero che, in questo overloading di informazioni prodotte quotidianamente dagli utenti, riuscire a rintracciare i dati che possono fare davvero la differenza risulta ostico e può portare a una sorta di paralisi dell’analisi.
La sfida per i concessionari sta nell’estrapolare, da questa enorme mole di dati, informazioni rilevanti e aggiornate che rispondano alle domande: Dove vendo più automobili? In cosa dovremmo migliorarci? Su cosa potremmo puntare? Qual è la campagna con il miglior rendimento?
Infine, una scorretta interpretazione dei dati potrebbe rendere difficoltoso trovare la chiave di lettura per impiegarli a supporto di una strategia di data driven marketing efficace.
Strategia data driven: l’importanza della business intelligence
Analisi specifiche, estrazione di KPI rilevanti e monitoraggio delle informazioni più importanti sono azioni che andrebbero eseguite con un buon sistema di business intelligence.
I dati andranno a supporto della strategia di marketing aziendale e sarà anche più semplice e proficuo allocare al meglio il budget per la spesa pubblicitaria. Allo stesso tempo sapranno aiutare la concessionaria ad identificare le opportunità di miglioramento e aumentare le vendite.
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