Millennials e Gen Z: come prepararsi ai nuovi acquirenti d’auto
L’ultimo anno e mezzo ha rappresentato un punto di svolta di immensa rilevanza.
La nuova realtà in cui ci siamo trovati ha costretto moltissimi settori, pubblici e privati, ad adattarsi al cambiamento e sostituire strumenti e procedure analogiche con metodi innovativi e flessibili.
Spinto dal bisogno forzato di relazionarsi a distanza, il mondo digitale è diventato il perno attorno cui gravita gran parte dell’attenzione delle persone, modificandone abitudini e, com’è ovvio, propensioni d’acquisto.
A fronte di questi mutamenti, servono preparazione tecnica nel campo delle nuove tendenze e un processo di transizione digitale utili a sostenere l’adattamento alle novità di settore e a garantire un’esperienza d’acquisto agile e innovativa al nuovo target di clienti che sta emergendo.
I dealer auto, infatti, devono prestare orecchio alle voci che giungono dai protagonisti di questo nuovo racconto. Giovani e giovanissimi (dai 18 ai 34 anni) appartenenti alle Generazioni Z (Zoomer) e Y (Millennials): sono loro i nuovi soggetti a cui far riferimento.
Le indagini di settore testimoniano infatti la presenza sempre maggiore, gli interessi, i comportamenti e le tendenze d’acquisto di questo tipo di consumatori. In sostanza, non ci si può più tirare indietro dal bisogno di innovare e rinnovare per incontrare le loro aspettative.
Approfondiamo insieme.
Qual è il rapporto dei Millennials e Zoomer con l’auto?
Ad affacciarsi al mercato automobilistico troviamo questo nuovo target di riferimento che fino a poco tempo fa – prima degli stravolgimenti del 2020 – si interessava a modalità di trasporto diverse dall’auto di proprietà.
La pandemia sembra aver stravolto questa tendenza, generando riluttanza nei confronti del trasporto pubblico e del noleggio a breve/lungo termine. Secondo un recente studio di McKinsey, infatti, solo il 10% degli intervistati reputa sicuri, in termini sanitari, mezzi pubblici e sharing.
A questo si aggiunge il fatto che Millennials e Zoomer, nel 67% dei casi, vivono in un contesto urbano: così si spiega ancor di più la propensione al mezzo di proprietà.
Anche l’indagine Aretè dello scorso febbraio conferma che l’auto è il mezzo preferito dai giovani italiani per gli spostamenti quotidiani.
Inoltre, Zoomer e Millennials prestano maggiore attenzione ai veicoli ibridi o elettrici e tutto ciò che fa parte della catena ecosostenibile, come gli incentivi statali e l’innovazione tecnologica.
Eppure, solo il 53% di loro ha già ben chiara la casa automobilistica cui rivolgersi, dimostrando che la passione per il mondo automotive è decisamente meno accentuata rispetto a quella delle generazioni precedenti. Ecco perché è bene saper coinvolgere e direzionare il loro interesse.
Infine, parliamo di persone sempre più interconnesse che preferiscono informazioni reperibili online e prestano attenzione al modo in cui viene presentato il lancio di un nuovo modello.
Nonostante questa risolutezza, i giovani guidatori si dimostrano incerti quando si tratta di concretizzare l’acquisto e sceglierne la modalità, trascurando le possibilità di finanziamento. Anche in questo caso, quindi, il ruolo del dealer auto può essere decisivo per orientare l’acquisto.
Come cambiano le abitudini d’acquisto delle nuove generazioni?
Un cliente più digitalizzato esige un processo d’acquisto più semplice, virtuale, scorrevole.
Nel 2021 l’esperienza che precede la firma di un contratto accompagna il potenziale acquirente sia dentro che fuori la concessionaria.
L’indagine di Adobe “Why digital needs to get Physical?” indica che per il 47% dei consumatori (67% se appartenenti alla Gen Z) i contenuti digitali sono decisivi nella scelta di un brand.
Infatti la ricerca delle informazioni avviene sui motori di ricerca, sui siti web delle case madri e delle concessionarie, sui social network e attraverso influencer e content creator in piattaforme come YouTube.
Giocano un ruolo centrale le videorecensioni che mostrano da vicino nuove proposte automobilistiche, valutazioni, specifiche tecniche, caratteristiche peculiari e dimostrazioni di test drive.
Parafrasando Adobe: i clienti hanno il tempo, tu hai bisogno di creare contenuti.
Ed è su questi che devi puntare per distinguerti.
Usare le piattaforme digitali per estendere la connessione con il pubblico, adottare un linguaggio che incontri i gusti e le esigenze di chiarezza che Millennials e Zoomer mostrano, rispondere alle domande poste virtualmente, sono solo alcuni degli elementi che possono fare la differenza nel processo decisionale delle nuove generazioni di guidatori, specialmente nella fase iniziale.
E dopo?
Nonostante la forte digitalizzazione e il cambio di abitudini dei nuovi consumatori (con una fetta a favore delle transazioni online), il passaggio in concessionaria resta imprescindibile per concretizzare l’affare.
Cosa non è cambiato?
Se è vero che la vendita digitale è una realtà già in atto, il ruolo del dealer auto si conferma decisivo.
Acquistare un veicolo rappresenta ancora un investimento significativo e ponderato, accompagnato dalla necessità di essere rassicurati sulle modalità di pagamento e su ciò che, effettivamente, si sta per comprare.
Dai Baby Boomer ai Gen Z, recarsi in un luogo fisico per poter vedere da vicino l’automobile che ha suscitato interesse è un passaggio di grande rilevanza.
La tua concessionaria è ancora il punto di riferimento, perché offre quell’apporto di umanità che inevitabilmente manca ai servizi pensati solo per essere fruiti da remoto. Ad esempio, l’eCommerce senza store fisico e i rivenditori di automobili esclusivamente online, come Carvana negli Stati Uniti.
Dunque, anche se quasi la metà dei nuovi clienti usa lo smartphone all’interno del negozio soprattutto per comparare i prezzi mentre stai esponendo i tuoi, saranno comunque interessati ad ascoltare ciò che hai da offrirgli, soprattutto se hai a disposizione un buon ventaglio di servizi.
Considerando anche il calo di interesse del giovane cliente nei riguardi delle soluzioni finanziarie, il tuo ruolo di esperto nell’esporre con chiarezza le varie opzioni di pagamento ti conferisce un valore aggiunto.
Infine, un venditore esperto pone l’engagement al primo posto.
Memorizzare interessi e dettagli dei singoli clienti per personalizzare la proposta d’acquisto è un’operazione che continua ad essere estremamente efficace e apprezzata, con la possibilità di ottenere una pubblicità positiva per la tua attività. Ricorda: i giovani acquirenti sono più propensi a condividere con gli altri la propria esperienza d’acquisto.
In che modo puoi canalizzare queste informazioni per rafforzare il ruolo della concessionaria nel processo d’acquisto dedicato alle nuove generazioni?
Nuovi acquirenti, nuove soluzioni
Per intercettare le esigenze di vecchi e nuovi acquirenti, il prezzo competitivo, da solo, non basta: servono relazioni puntuali, gestioni efficaci dei lead (i potenziali clienti) e servizi aggiuntivi.
Ad esempio, se fai leva su servizi come l’aftersales, la tua azienda può diventare un interlocutore a lungo termine per il cliente. Una volta che la vendita è conclusa, i clienti avranno ancora bisogno di un aiuto a mantenere il veicolo su strada: i servizi di manutenzione che offrirai faranno la differenza.
Per rispondere a nuove necessità, dunque, ci vogliono soluzioni altrettanto nuove.
È necessario conoscere sempre di più il tuo cliente e adattare il tipo di servizio – prevalentemente digitale – che dovrai offrirgli.
Questo richiede un cambiamento di strategie, strumenti e soluzioni utili a potenziare la tua presenza online.
Prova a creare un vero e proprio ecosistema di contenuti e servizi che spinga l’utente a vederti come interlocutore principale.
I player del mondo auto, come dealer, ricambisti e officine, si trovano in una posizione singolare da cui è possibile abbracciare il nuovo scenario della connessione digitale senza perdere di vista quel che il cliente vuole: contenuti, relazioni, servizi.
Non c’è tempo per arenarsi: occorre adeguarsi al continuo cambiamento e avvicinarsi alle generazioni del passato, del presente e del futuro.
Perché, con una buona dose di conoscenza e adattamento, è sempre possibile farlo.
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